稼ぐ会社へ転換する戦略

稼ぐ会社への転換戦略は、本社内勤者の営業へのリスペクト体質の構築です。

【結論:意識改革】

優秀な営業を育成、採用する為に、内勤者全員が営業をリスペクする体質を構築する

①リスペクト意識の無い内勤者を3年毎に営業異動させる
②直間比率(営業数/社員数)にこだわらない
③社員全員で稼ぐ体制に転換する方針を役員会で断行する

【対策ポイント】

①営業は、事実確認する「論理的思考」の基本を徹底するマニュアルを経営層が自ら作成する

②内務者には「エクセル関数、VBAマクロ」の持つ本当の価値が、DATA管理でなく分析結果の営業への情報提供力にある事を理解させる。

③会社は、社員全員で稼ぐ為の仕組に投資する。投資ポイントは「交点」「接点」「繋がり」である。

【現状】

①どの業界でも企画、人事、総務などの内務系は人財が確保できるが、営業系の確保は難しい。

そもそも左脳(論理的)、右脳(感覚的)のどちらかの能力が高くて勤まる内勤者は採用は簡単だが、文武両道的な営業の確保は難しい。

②経営TOPの多くがサラリーマン社長であり、そもそも入社当時の営業成績が悪く、又は営業嫌いな方がTOPになっている現実がある。

有名私立大学か国公立大学出身の方も多く、多少の優れた論理的思考が出来たことで経営者にはなれた現実もあるが、営業としては成績は芳しくなかった事への劣等感がある。

③論理的能力で営業ができると勘違い。多くの非合理な判断に自分の「無力」を実感する。

人事畑、企画畑出身の経営層の場合「非論理的な世界」を馬鹿にする事で自分の無能を払拭しようとする。

【課題】

優秀な営業採用が難しい会社ほど、戦略的な営業採用方針は考えられていない。基本給に営業手当という短銃なレベル。

【着眼点】

今回のテーマは、「内勤者」の営業に対するリスペクト体制がない事が、優秀な営業の採用と育成を阻んでいるのではないかという視点で考察します。

営業に対して内勤者の「リスペクトする気持ちがない」「非論理的な世界から自分は離れたい」「営業業務の凄さを認めたくない気持ち」等、誰も口にしない潜んだ意識の払拭をする仕組が必要ではないかという視点。

以下に優秀な営業となるべき5ヶ条15項目を記してみた。

この5ヶ条15項目を満たす営業がいれば間違いなく100点満点。優れた営業の極みと言えますね。

【優秀な営業の5ヶ条15項目】

 

1.見た目が良い(比重50%)

①背丈が高く、美男(美女)
②スポーツマン
③清潔感のある身だしなみ

2.探客能力が良い(比重10%)

①顧客の要求の真意を理解しプロとして自信のある返答ができ、機転が利く
②顧客ニーズを掴むのが早い
③顧客のこだわりを掴むのが早い

3.端的に返答できる(比重10%)

①準備が万全で
②記憶力が良い
③プレゼン力がある

4.顧客に好かれる(比重10%)

①共通点を探る
②相手の自慢話を聞く
③記憶力が良い

5.クロージング力がある(比重20%)

①オープンクエッションが使える
②クローズドクエッションを使える
③顧客の迷いを吹き飛ばす強い意志

【考察のポイント】

①上記のような人でないから、経営者側になった経営TOP層、もしくは、営業ができない経営企画系の社員や管理職が、営業の地位を低めに考えたがる傾向がある。

営業を下に見て自分たちを上にあげる事で、自分の能力不足を払拭する方々によって会社が運営されているのが実態に近いのではないでしょうか。

②本社内務系は、自分たちが「論理的であると勘違いしている」集団といっても過言ではありません。

本社にいる人たちの主な仕事は、エクセルで営業から上がるDATAを管理したり、給与や原価計算したり、社内の連絡事項をまとめに明け暮れますが、DATA分析でなく、DATA管理が「論理的能力」であると勘違いしている人が多数を占めます。

③勘違いしている人々の殆どが、エクセル関数やVBAマクロを使いこなしたりできたり、PPT(パワーポインター)でプレゼンを作成できたりする事で自分は「できる人」と考えがちです。

それがいわゆる「論理的であると思い込んでいる」どうしようもない方々の代表選手になります。

④恐らく本人たちも、薄々気が付いています。自分が「論理的でない事」に。

新聞を読み、その情報は頭に入れますが、その記事がそもそもどんな論理的構成で書かれているかについては語れない方が殆どではないでしょうか。

⑤エクセル関数と論理的思考の関係性を語れない方は、論理的であるとは言えず、語れるレベルの方は1/1000位ではないでしょうか。

営業を経験し「非合理な顧客」を「合理的に分析」し「非合理に耐える精神を持つ」人が経営層であるべきですが、抜けの多い経営層同士が連携していく事で「資本主義」の崩壊が始まります。

⑥従って、会社の組織運営は、非合理な「好き嫌い人事」が蔓延る組織に染まって行きます。

その事が当たり前すぎて、誰も対抗できない体質が脈々と受け継がれているのが日本の大企業経営の根幹と感じます。